1995年，蓋可花了3,300萬美元在行銷活動之上，旗下擁有652位電話諮詢顧問，去年公司預算提高為2.42億美元，諮詢顧問的人數增加為2,631位，這還只是剛起步而已，展望2000年還會大幅的成長，行銷預算預計會突破10億美元，只要我們確認每一塊錢都花在刀口之上，同時自信有能力順利處理蜂擁而至的生意。
就目前而言，有兩項因素會影響到保單取得成本，不利的是現在每增加一通詢問電話的單位成本比過去大大提高，媒體曝光率雖然增加，但詢問的回應卻相對減少，也就是說在我們與競爭對手同時卯足全力加強宣傳時，每家業者每段廣告所貢獻的詢問電話也同步遞減，所幸這種負面效果因為我們成交率(每通詢問電話真正成交的比率)穩定地增加而減少，總的來說，我們新保單的取得成本雖然增加，但還是遠低於同業的水準，而更重要的是，我們續約保單的營運成本更是全美保險業者當中最低的，這兩項極重要的競爭優勢應該可以繼續維持下去，別人或許可以抄襲我們的營運模式，但他們絕對沒有辦法複製我們的經濟規模。
上表顯示GEICO的保單續約率正在下降當中，這其中有兩個原因造成此種假象，第一，過去幾年來，我們的產品組合重心已從原先續約率本來就比較高的指定保戶，轉成續約率普遍比較低的標準與非標準保戶，(雖然名稱不同，但三者的獲利水準差異不大)，第二，新保戶的續約率通常都比長期保戶的續約率來得低許多，而因為近年來我們的業務成長快速，所以新保戶的比重相對提高，在扣除這兩項因素之後，我們的續約率其實變化不大。
去年我就曾向各位表示1999年GEICO以及整個保險業界的承保利潤率將會下滑，事後證明確是如此，過去幾年來由於意外發生的頻率與嚴重性出乎意料的低，所以整個業界得以享有不錯的利潤率，而業者也因此陸續反應調降費率，只是好景不常，最近損失又有逐步上揚的趨勢，所以要是2000年的承保利潤率再下滑3個百分點的話，我們一點都不會感到意外。
除此之外保險業還有兩項因素可能使得意外發生的頻率與程度加劇而受到傷害，第一是費率的反應通常需要一段時間，一方面是法律規範的限制，一方面是新費率要等到舊合約到期後才能開始實施，第二，許多保險同業由於幾年來損失成本普遍高估，所以損失準備回沖的結果，使得財務報表上盈餘看起來還不錯，不過這些額外多出來的準備已損耗的差不多了，後續能夠支撐盈餘數字的準備數量將極其有限。
為了慰勞同仁們的辛勞，從Tony以降，GEICO都利用兩項，惟二的兩項數據當作評估績效與獎金分紅的標準，1)是保費收入增長的比率；2)是續約保戶(泛指投保超過一年的客戶)的承保獲利表現，1999這年兩項數字都十分優異，因此我們加發了相當於28.4%年薪的獎金(金額合計1.133億美元)給公司所有的同仁，Tony跟我一向很樂意簽發這類支票。
在Berkshire，我們希望獎勵規定不但明瞭易懂，且與我們希望同仁努力完成的目標方向一致，簽發新保單的成本相當的高(而且如同剛剛提到的，還有越來越貴的趨勢)，也因此如果將這部份的成本列入計算獎金的公式當中，這正是我們在入主GEICO前公司經營階層的做法，此舉無異讓員工認為取得新保單是對他們的一種變相懲罰，雖然這明明對Berkshire來說是很有益處的一件事，所以我們站出來告訴員工，請大家放心公司會為新保單所付出的成本買單，甚且把保戶成長率也當作是獎勵公式的一部份，同仁得以因為這類新增加但不賺錢的保單而獲得獎勵，當然要是有人能夠降低續約保戶維持成本的，同樣也能獲得獎勵。
雖然我們大舉投入廣告活動，但我們新保單的主要來源還是來自於原來保戶的口耳相傳，因為他們對於我們的服務與價格感到滿意而向其他人推薦，去年私人理財雜誌Kiplinger曾經發表一篇文章，貼切的說明GEICO在消費者心中滿意的程度，該雜誌總計在訪問了20個州立保險部門後發現，GEICO的申訴比率最低，而且遠低於主要競爭同業的平均數。
由於我們已建立了不錯的口碑，所以很有可能我們每年只要花5,000萬美元的廣告費就可以維持既有的保單數量，但那僅僅是大膽的猜測，永遠沒有人知道其正確性，因為Tony仍然會持續地踩著強力廣告的油門，(而我也會插一腳)，不過有一點我必須要強調的是，在2000年的3億到3.5億廣告預算以及更多投資在銷售顧問、通訊設備等花費當中，有絕大部份並非必要支出，但我們之所以仍然願意投入，主要就是希望在提升保費收入成長的同時，還能維持甚至加強美國人心目中GEICO對於承諾付諸實現的形象。
就我個人觀點而言，我認為這是Berkshire能夠做的最好投資，經由大量廣告，GEICO可以直接與更多的美國家庭建立起直接的關係，年復一年每個家庭平均提供1,100美元的資金給我們運用，這使得我們在眾多銷售各式各樣產品的公司當中，成為全美最暢銷的直銷產品之一，而隨著我們與更多的美國家庭建立起長期的關係，現金更將源源不絕的流入(在這裡完全不靠網路)，去年隨著GEICO的客戶數量增加到766,256人，包含營業利潤以及浮存金增加就貢獻了5.9億美元的資金。
過去三年以來，我們在汽車保險的佔有率從原先的2.7%提高到4.1%，無疑地我們屬於全美許多家庭的，甚至可能是你們家的，打個電話給我們試看看，大約有四成的人在看過我們的費率之後，會發現可以為他們省下一大筆錢，(我只所以沒說100%的原因在於，每家保險業者對於風險的估計都不同，有些保險公司對於居住於某些特定地區的居民與從事某些特定職業的客戶有偏好，不過我仍然堅信我們提供給一般民眾的費率通常都低於其他全國性的業者，在隨年報附贈的GEICO資料中，大家將可以看到我們提供給來自全美40州股東最高8%的折扣費率，至於其他州的股東也接受開放申請取得不等的折扣。
在這裡很遺憾地向各位報告，GEICO前董事長-LorimerDavidson，於去年十一月去世，享年97歲，對於GEICO來說，大衛是帶領公司躍上檯面的企業巨人，而對我個人來說，他是我的偶像，亦師亦友，在過去年度的報告中，我不只一次的提到他對我個人的關照，很顯然的要是沒有他，我個人的一生可能要完全改觀，Tony、LouSimpson與我在去年八月還曾經去拜訪他，對於他當時的記憶力還佩服不已，尤其是有關GEICO的點點滴滴，一直以來，他就是GEICO公司的頭號支持者，我們將會永遠地懷念他。
