之二学会筹钱(期货日报2004-4-13)
如何进行有效的市场开发，见仁见智，不一而足。笔者认为，进行市场开发可以从以下几方面考虑：
首先，长期培育。期货投资者开发的过程是教育引导的过程，对于大多数投资者来说，期货是一个新生事物，即便懂点期货的人又认为期货市场是一个高风险的市场，所以开发的过程通常是漫长的，需要通过长期的跟踪培育，使投资者认识期货、介入期货、利用期货。
其次，展示业绩。我始终认为，大多数人并不适合从事期货职业，而能够做投资决策的人更少。当然，当你以连续超常的实际业绩展示于世人的时候，投资者也会主动找上门来，毕竟这个市场最终是以成败来论英雄的。
再次，抓住时机。什么时候是开发客户的最佳时机呢？企业往往在已经出现問題的时候，才会感觉到需要期货。这就要求我们了解企业会在什么时候最需要利用期货市场来帮助其解决問題，而此时与企业接触往往会起到事半功倍的效果，因为这是雪中送炭。而这时通常又是期货市场孕育大行情的重要转折关头。
第四，研究需要。应该去开发哪些类型的客户呢？人们总是按自己的思路行事，而别人不一定按我们的思路考虑問題。开发过程中经常出现这样一種现象：我们认为很有道理的理论、K线、指标，客户往往并不感兴趣；但他们都关心价格的涨跌，特别是当出现对他们不利状况的时候，他们应该怎么做，如何去避免。这就要求我们在开发过程中，学会换位思考，研究别人的需要。
第五，虚心学习。给我们造成麻烦的往往不是我们不知道的东西，而是我们误以为知道的东西。期货属于金融衍生品，自身复杂。业内人士必须对期货本身有较深入的研究，而对与期货相关的现货市场、政策法规也不能是外行。这就需要我们事先要苦练内功，在与投资者、贸易商交流的过程中，保持谦虚谨慎的态度，知之为知之，不知为不知；交流之后，还要认真总结，变不知为知。
第六，展示说服。虽然期货市场的存在和发展有其客观必然性，但“有理也要讲得直”。何况企业刚开始往往并不是关心期货是什么，只关心期货能为企业带来什么利益，你的公司能给企业提供哪些服务?说服的重点可以概括为FABEC，即F－Feature特点；A－Advantage优势；B－Benefit利益；E－Explanation解释；C－Confirmation确认。最关键的还是最后一项——确认。确认企业是否对期货认同，是否对你的表述认可。
第七，跟踪服务。特别要关心投资者利益的保护和权益的维护。做好投资者跟踪服务不仅为我们提供了一个很好的让合作者满意的机会；同时也为下一次合作提供了基础。不做客户的跟踪服务就好像把船划到有鱼的地方而不去撒网一样，所以要持续对客户进行跟踪服务，热忱的服务、精诚的合作才能获得双赢的结果。
另外，需要说明的是，参与期货交易尽量要利用自有资金。虽然有财政、信贷资金限制进入期货市场的规定，但从投资学角度来看，大多数投资者并不了解这其中的道理。在此举一例，解释尽量利用自有资金的重要性：
现有两个投资项目，甲项目需要资金10万元，年利润2万元；乙项目需要资金20万元，年利润4万元，假设投资周期都为一年，投资成功率都为70％，投资失败时本金不损失。如有投资者自有资金10万元，贷款（假设其可以贷款10万元）年利率15％，试问：该投资者应该选择哪一个项目投资？
分析：乍看甲、乙两投资项目年回报率都为20％，而贷款年利率仅为15％，投资失败本金又不损失，这样选择乙项目，似乎更合算，但错了!其实这里的20％只是投资成功时的年回报率，如考虑到风险因素，则甲项目比较系数为：r=[PS－(1－s)q]/tc=(20％×70％)/年=14％/年。若单算贷款10万元的年投资回报率r=14％/年－15％/年=－1％/年。也会有人说，由于自有10万元的投资年回报率仍为14％，这样乙项目的投资回报率应为14％/年－1％/年=13％/年。又错了，若选乙项目，这时r=[10×(－1％)＋10×14％]/20/年，仅有6.5％/年。若再考虑到贷款在人们心理上增加的压力，可见利用自有资金是何等重要。
之三:学会赔钱(中國证券报2003/07/24)
记得刚做期货的时候，条件相当简陋。苏州线材行情，要靠电话传过来，再抄在黑板上。可一位前辈的话至今令我难以忘怀：“要学会赔钱！”这话耐人寻味，我们都是来学赚钱的，干吗要学会赔钱？但他随后的解释更令人费解：只有学会赔钱，才能学会赚钱。
君不见即将交割的橡胶合约，有人还握着15000以上的多单；君不见早已跌成几块钱一股的股票，有人还抱着几十元一股的买单。真的，学会赔钱并不是一件很简单的事情。它事实上是要我们承认错误（好多时候还不知道自己是否真的犯了错误）。赔钱的过程实际上是战胜自我、提高自我的过程。对于初学者来说，你教他学习如何赔钱，其实比教他学习如何赚钱还要难。这并非一句空话，赔钱是大有讲究的，我觉得起码要做到三点：
首先，不伤元气。不伤元气是指及时止损。这是止损的基本要求，也是止损的主要原因。资金是立足市场的根本。“留得青山在，不怕没柴烧”。那種逆市硬顶的做法是极不理智和极不负责的。
其次，不伤和气。不伤和气是投资者的修养，即使你认为对手错了也要表现出宽容和大度，讲究的是一个“忍”字。切不可为争一日之长短，耿耿于怀、不顾一切。因为带有情绪，难免失去冷静、失去明智。
再次，不伤财气。不伤财气是要求以后的行情走势证明你赔着出来是正确的，也就是不丧失机会。事实上这已要求你在可能不太明朗的情况下有准确的预见。这一点也是学会赔钱的难点。事实上许多投资者反对止损的根本原因就在这里。他们的口头禅是：“割来割去的，把钱都割光了”。这些投资者还要在止损的技巧上着力加以锤炼，当然高超的止损技巧也是每一位投资者不懈追求的境界！
投资大师们大多会承认自己犯过这样那样的错误，但他们很少承认自己设有止损。市场警言：“不怕错，就怕拖”。我的理解是，设不设止损是投资的战略問題、原则問題；而止损设在何处是投资的战术問題、方法問題。你也许听到过一些期货投资者单子被套几千点，仍不去止损，竟然后来重又赚钱的动人故事。可是那些硬顶大势、爆仓而死的不幸者，你却怎么也看不到他们重返市场的身影了！
我的观点是：人总是会犯错误的，因此哪怕是再大的资金，再小的持仓也要设止损。至于止损设在何处是不便统一的。除了研究基本面，参考图形、指标外，还要结合个人的资金状况、忍耐能力等。但有几点我想指出：所有的止损必须在进场之前就已设立，而且价格的突破是我们离场的充分条件而非必要条件。这话的意思是：当价格真实地突破我们的止损点时，我们应当无条件离场，而不应当心存侥幸。有时虽然价格尚未突破我们的止损点，但根据新的情况，我们断定价格很快会突破我们的止损点，我们也没有必要机械、呆板地等到止损价出现以后，再多亏一些资金。
现在你知道，学会赔钱是一種类似于自行车慢骑的游戏???不是比谁赔的快、赔得多，而是比谁赔得对、赔得少。学赔钱的目的是学会赔小钱或不赔钱，从而是为了赚钱！上周五，一位老太太向我打开了她的股票账户，我被那么多早已退市的ST股票惊呆了。大半天，我的耳边一直回想着那位前辈的话：要学会赔钱！
